۱۰ حقیقت بازاریابی در دوران پساکرونا

خلاصه: همه‌گیری کویید ۱۹ بستری تازه را پیش روی بازاریابان قرار داد، قوانین موجود درباره روابط مشتری و ساخت برند را به چالش کشید. پس از گذشت یک سال هنوز وضعیت به حالت طبیعی باز نگشته است. در اینجا ۱۰ حقیقت بازاریابی در دوران پساکرونا مطرح می‌شود که تأثیر مشترک استراتژی‌ها، اقدامات و فناوری‌های لازم برای رسیدن به رشد در دنیای پسا کرونا را افشا می‌کند.

به جرات می‌توان گفت که مشابه سال ۲۰۲۰ هیچ سال دیگری وجود ندارد و مطمئناً سال ۲۰۲۱ به حالت قبلی بر نمی‌گردد. بنابراین، همانطور که بازاریابان در مورد ایجاد برند در طول این سال و بعد از آن فکر می‌کنند، چه درسی باید از همه گیری بگیریم؟ برای کمک به رشد سریعتر شرکت‌ها چه کاری می‌توانیم انجام دهیم؟ و چگونه بازاریابی در عصر کرونا دوباره تعریف می‌شود؟

پرسش و پاسخ به این سؤالات برای موفقیت بازاریابی در ماه‌ها و سال‌های آینده بسیار مهم است. در چند ماه گذشته من آنچه را که از دو دهه کار در رسانه و بازاریابی آموخته‌ام با آنچه در این یک سال تغییر حماسی آموخته‌ایم مقایسه می‌کنم. به ویژه، ۱۰ روش را شناسایی کرده‌ام که از طریق آنها همه گیری حقایق مهم در مورد بازاریابی را به چالش می‌کشد و مجموعه جدیدی از قوانین را برای حرکت رو به جلو به ما ارائه کرده است.

۱٫حقیقت قدیمی: بازاریابی با شناخت مشتری شروع می‌شود
حقیقت جدید: بازاریابی با شناخت دسته مشتریان شروع می‌شود

بحران کووید -۱۹ آنچه را که قبلاً می دانیم تقویت کرده است: برندها باید با اصطلاحات محلی و دقیق ارتباط برقرار کنند و مصرف کنندگان خاص را بر اساس شرایط آنها و آنچه بیشتر برایشان مناسب است، هدف قرار دهند. این بدان معناست که واقعاً وضعیت موجود در کشور، کشور به کشور، ایالت به ایالت، کد پستی به کد پستی را کاملاً بشناسید. برای برخی از مشاغل، مانند بانک‌ها، رستوران‌ها یا خرده فروشان، حتی ممکن است به معنای خلق سفارشی ارتباطات در هر فروشگاه باشد.

فراتر از جغرافیا، ما آموخته‌ایم که پیامهای بازاریابی باید شخصاً مرتبط، مطابق با موقعیت و ارزشهای فردی باشد، برخلاف اطلاعات جمعیتی، مانند سن و جنسیت. ایجاد یک ارتباط شخصی و انسانی در هر پیام تجاری مستلزم تعریف بخش‌های مصرف کننده است که افراد را با توجه به ابعاد متعدد که بر رفتار خرید آنها تأثیر می‌گذارد توصیف می‌کند – از روانشناسی گرفته تا ویژگی‌های نگرشی.

EY شاخص مصرف کننده، که از زمان شروع همه گیری ۵ موج تحقیق بر روی ۱۴۵۰۰ نفر در ۲۰ کشور جهان را انجام داده، پنج گروه مختلف از مصرف کنندگان را شناسایی کرده است:
اول از همه مقرون به صرفه بودن (۳۲% از مصرف کنندگان): زندگی در محدوده امکانات و بودجه خود، تمرکز کمتر بر روی برندها و بیشتر بر عملکرد محصول.
اول سلامت (۲۵٪): حفظ سلامت خود و خانواده، انتخاب محصولاتی که به آنها مطمئن هستند و ریسک خرید آنها را به حداقل برسانید.
اول محیط زیت (۱۶%)): تلاش برای به حداقل رساندن تأثیر محصولات بر روی محیط زیست و خرید برندهایی که نشان دهنده اعتقادات آنها است.
اول جامعه (۱۵%)): با هم کارکردن برای منافع بیشتر، خرید از سازمانهایی که صادق و شفاف به نظر می‌رسند.
اول تجربه (۱۲%)): زندگی در لحظه برای استفاده بیشتر از زندگی، اغلب باعث می‌شود آنها پذیرای محصولات، برندها و تجربیات جدید باشند.
بهینه سازی دسته بندی و شخصیت‌های مشتری می‌تواند ما را به بینش عمیق‌تری در رابطه با استراتژی‌های رسانه‌ای و رویکردهای بازاریابی خلاقانه برساند. این بینش‌های می‌توانند باعث آگاهی بیشتر از کل سفر مشتری شوند.

۲٫حقیقت قدیمی: شما با رقبا در حال رقابتید
حقیقت جدید: شما با بهترین تجربه‌ای که مشتری‌تان داشته در رقابتید.

انتظارات مصرف کنندگان پیش از Covid-19 در حال افزایش بود. نسل Z با فناوری ادغام
شده در زندگی‌اش رشد کرد. شرکت‌های رابطه مستقیم با مصرف کننده (مانند Glossier یا Parachute) از قبل ما را در شرایطی قرار داده بودند که انتظار شخصی سازی بیش از حد را داشته باشیم زیرا آنها به ویژه در داده‌های شخصی ماهر بودند.

اما با شیوع ویروس کرونا، تحول دیجیتالی یک شبه سرعت گرفت. این، به نوبه خود، انتظارات مصرف کنندگان را از نظر اینکه شرکتها با تجربه دیجیتالی بیشتر برای آنها چه کاری می‌توانند انجام دهند، افزایش داد. همانطور که کارلا حسن، مدیر ارشد بازاریابی Citi، اوایل تابستان امسال به من توضیح داد، مشتری بسیار بیشتر از یک معامله دیجیتالی یکپارچه انتظار دارد. اکنون که شرکت‌ها اطلاعات شخصی خود را دارند، می‌خواهند تجربه‌های پیش بینی شده و شخصی را در کل سفر مشتری بسازند.

شرکت‌ها باید از سه استراتژی پیروی کنند تا اطمینان حاصل شود که تجربیاتشان انتظارات روزافزون مشتریان خود را برآورده می‌کند:
امتیازات برند را به عنوان KPI کلیدی برای سازمان کاملاً در مواجه با مشتری درنظر بگیرند، در حالت ایده آل از تحلیل‌های همزمان در مقابل دیدگاه رو به عقب استفاده کنند
پایگاه مناسب داده‌ای و فناوری را بسازد تا از کاربردهای مهم در طی سفر مشتری حمایت کند
اهداف فردی و جمعی را در طول سفر مشتری هماهنگ سازد تا هرگونه جدایی میان مراکز نقشی همچون بازاریابی، فروش، خدمات مشتریان برای مصرف کننده نهایی از بین برود.

۳٫ حقیقت قدیمی: مشتریان امیدوارند آنچه می‌خواهند را شما داشته باشید
حقیقت جدید: مشتریان انتظار دارند شما دقیقاً آنچه آن‌ها می‌خواهند را داشته باشید

اگر وضعیت همچنان در حال افزایش باشد، باید به دنبال ارزش‌های جدید در مورد تجربیات مشتریان باشیم – هم در زمینه B2C و هم در زمینه B2B. امروزه مصرف کنندگان انتظار دارند هر تجربه‌ای بدون اصطکاک، پیش بینی کننده، مرتبط و بدردبخور باشد. به عبارت دیگر، آن‌ها فقط نگران به دست آوردن خواسته خود هستند. و اصرار دارند که هیچ چیز مانع آن‌ها نمی‌شود.

ایجاد این تجربیات مستلزم آن است که شرکت‌ها داده‌ها و فناوری را در هسته اصلی سازمان خود قرار دهند. این کار به احتمال زیاد به معنای ایجاد درجه‌ای از یادگیری ماشین و/یا هوش مصنوعی در ترکیب است. چرا؟ از آنجا که داده‌ها ما را قادر می‌سازد تا تجربیات مرتبط‌تری را در یک یا چند بعد از چهار عنصر ایجاد کنیم:

محتوا (که می‌تواند در تجربیاتی مانند ایمیل یا برنامه‌های تلفن همراه ارائه شود)؛
تجارت (مانند خرده فروشی فیزیکی، تجارت الکترونیکی یا تجربه ترکیبی)؛
جامعه (مانند دعوت از خریداران B2B در یک نمایشگاه تجاری مجازی یا برگزاری وبینار در زمینه تعمیر وسایل خانگی برای مصرف کنندگان)؛ و
راحتی (مانند ارائه کوپن تخفیف به مصرف کنندگان یا مزایای برنامه وفاداری).
امروزه اکثر این ۴ عنصر با رویکردهای “برای همه مناسب” ارائه می‌شوند، اما با توجه به اینکه مصرف کنندگان به طور فزاینده‌ای به دنبال شخصی سازی بیشتر هستند، شرکت‌ها باید از داده‌ها و اطلاعات بیشتری برای تصمیم گیری و ارتباط بهتر با مشتریان خود استفاده کنند. و تعاملاتی قوی‌تر میان انسان با برندشان بسازند.

۴٫ حقیقت قدیمی: درخواست از مشتریان درست مثل قرار ملاقات است.
حقیقت جدید: درخواست از مشتریان درست مانند دوستیابی آنلاین است.

برای مدت طولانی، بازاریابی عمدتاً در مورد خرید دسترسی گسترده یا دسترسی هدفمند با بهترین نرخ در رسانه‌ها و امید به تغییر آن بود. بنابراین، اساساً مانند این بود که تا آنجا که می‌توانید به مهمانی‌ها یا کافه‌ها بروید به این امید که شخص خاصی را پیدا کنید. این جهان خودانگیختگی، سرسختی و صراحتاً، بسیاری از دیدارهای رودررو بود.
وارد برنامه‌های مخصوص قرارگذاری آنلاین شوید. در حال حاضر، یافتن گزینه‌ای با مطابقت کامل برای شما ممکن است کمتر در مورد شانس و بیشتر در مورد داده‌ها و الگوریتم‌ها باشد. از نظر بازاریابی، ما شاهد تغییر از بازاریابی برند برای ایجاد دسترسی به بازاریابی عملکردی و ایجاد لیدها هستیم. شتاب دهی همه گیری به کانال‌های دیجیتالی فقط این روند را تشدید کرد.

با این حال، در حالی که بازاریابی عملکردی از موقعیت قوی و مهمی در ترکیب برخوردار است، CMO های پیشرو تشخیص می‌دهند که این نوعی توازن خوب بین برند و بازاریابی عملکردی است که بهترین نتایج را ارائه می‌دهد، و باید سخت در برابر سوگیری نسبت به چیزی که به راحتی تعیین می‌شود مبارزه کنند. بسیاری تیم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) خود را بیش از پیش به تیم‌های رسانه‌ای‌شان نزدیک می‌کنند تا پیوستگی کامل را به راحتی مشاهده کرده و کارایی خود را درک کنند. CRM، که عمدتاً از داده‌های شخص اول یا اطلاعات مشتری که شرکت مالک آن است (البته با رضایت مصرف کننده) تأمین می‌شود، نیروی محرکه ابتکاراتی مانند کوپن، شخصی سازی یا بازاریابی ایمیلی است.
با این حال، همان داده‌های شخص اول می‌تواند به ایجاد بازدهی بیشتر در رسانه‌ها، به ویژه رسانه‌های دیجیتال و سایر فرمت‌های قابل بررسی کمک کند و به شرکت‌ها اجازه دهد تا به صورت یک به یک هدف گیری کنند. با کاهش ارزش داده‌های شخص ثالث به عنوان مرورگرهای کلیدی در تغییر قوانین تا ژانویه ۲۰۲۲، بازاریابان در مهندسی “قرار” های آنلاین، راههای جدیدی را برای یادگیری روش‌های مورد نیاز در راستای استفاده از قدرت به دست می‌آورند، و امکان دسترسی به داده‌های شخصی و تدوین استراتژی‌های جدید برای همکاری با ناشران پدید می‌آید. حتی با تغییر استراتژی‌های هدف گذاری (یا دوستیابی) با قوانین جدید بازی، برای شرکت‌ها مهم است که فضا را برای بازاریابی برند و عملکرد باز بگذارند، زیرا استراتژی‌های قیف پایین اهداف اصلی قیف را هدایت می‌کند و بالعکس. به زبان ساده: آن‌ها با هم بهتر کار می‌کنند.

۵٫ حقیقت قدیمی: مشتریان باید در قلب استراتژی بازاریابی قرار بگیرند
حقیقت جدید: مشتریان باید در قلب سفر مشتریان شما قرار بگیرند

مفهوم مشتری مداری مفهوم جدیدی نیست. با این حال، مخازن کاربردی که با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند اغلب به دلیل سیاست، نمودارهای سازمانی، فناوری‌ها یا جغرافیا قطع می‌شوند. سؤال این است: چگونه می‌توانیم این قطعی‌های داخلی را از مشتری پنهان کنیم، زیرا تصور می‌کند که کل شرکت را بصورت جامع می‌شناسد؟ همه ما با بخش خدمات مشتری تماس گرفته‌ایم و با نماینده مرکز تماس یا chatbot صحبت کرده‌ایم این بخش با اطلاعات مشابه محل فروش کار نمی‌کند – و بالعکس.

باید به خاطر داشته باشیم که بازاریابی اغلب آغاز رابطه با مشتری است. به عنوان مثال، در زمینه B2C، سفری را برای جذب آنها انجام می‌دهیم، آن‌ها را مستقیم یا غیر مستقیم به فروش تبدیل می‌کنیم و سپس امیدواریم آنها را حفظ کنیم تا مدافعان ما شوند و به طور بالقوه در معرض افزایش و فروش متقابل قرار بگیرند. بازاریابی باید در چارچوب سفر کامل تا انتها بررسی شود و در صورت امکان برای اتصال نقاط تلاش کند.
واقع بینانه نیست که باور کنیم مدل عملیاتی برای همه عملکردهای رویارویی با مشتری می‌تواند بکار رود یا باید به یک مکان گزارش شود. این تصور که سازماندهی مجدد همه چیز را حل می‌کند یک تصور اشتباه رایج است. بسیار مهمتر است که با دقت به مدل عملیاتی نگاه کنیم و فرآیندها، فناوری‌ها، استعدادها، مدل‌های داده و KPI ها را در نظر بگیریم تا راه‌های مناسب برای همسویی عینی با نیازهای مشتریان را بیابیم – سپس بر اساس آن تغییر ایجاد کنیم.

۶٫ حقیقت قدیمی: روابط مهمند
حقیقت جدید: روابط همه چیزند

ناگفته نماند که ایجاد روابط با مشتریان مبتنی بر اعتماد بسیار حیاتی است. به عنوان مثال، تبلیغات، یک وعده تجاری می‌دهد، و سپس به محصول، خدمات و تجربه مشتری می‌رسد تا به این قول عمل کند.

اما کووید ۱۹ تأکید جدیدی بر روابط، به ویژه در فروش B2B، گذاشته است. در مواجهه با محیط فروش مجازی، تیم‌هایی با روابط موجود توانسته‌اند درآمد خود را حفظ کرده و از قدرت پیوندهای قبلی خود استفاده کنند. در مقابل، جستجوی مشتریان جدید مستلزم مجموعه‌ای از مهارت‌های متمرکز بر فروش راهکارها است، نه محصولات.
در هر دو مورد، اعتماد و صداقت برای پیشبرد حرکت بازار اساسی است. برای رهبران فروش و بازاریابی در سازمانهای B2B، این امر مستلزم تجدید نظر جدی در استعداد برای شناسایی افرادی است که در این دنیای جدید تعاملات آنلاین مناسب‌ترین روابط برای پیشبرد محسوب می‌شوند- دنیایی که کمتر به جذابیت (و حتی حساب هزینه) و بیشتربه بینش‌ها و راهکارها متکی است. بینش‌ها و راهکارها اعتماد را برای کسانی می‌سازند که به نیازهای مشتری گوش می‌دهند و سپس راه حل‌هایی را برای پاسخگویی به این نیازها ارائه می‌دهند.

در زمینه B2C، اعتماد نیز نقش فوق العاده ای ایفا می‌کند. این مبنای مبادله ارزش بین یک شرکت و یک مصرف کننده است. از آنجا که شرکت‌ها به طور فزاینده‌ای به داده‌های شخصی متکی اندکه با رضایت مصرف کنندگان دریافت می‌کنند، نه تنها باید مقررات مربوط به حریم خصوصی مصرف کننده را رعایت کرده و از امنیت داده‌ها اطمینان حاصل کنند، بلکه این فرصت را دارند که با طراحی بیشتر، وفاداری و تمایز دقیق‌تری را در نظر بگیرند. مصرف کنندگان می‌توانند در صورتی که بدانند با اشتراک گذاری چه مسائلی با شرکت‌ها موافقت کرده‌اند، انتخاب‌های بهتری خواهند داشت و شفافیت اعتماد را تقویت می‌کند.

۷٫ حقیقت قدیمی: چالاکی نوعی فرآیند فناوری است
حقیقت جدید: چالاکی نوعی رویکرد بازاریابی مدرن است

ما سالهاست می‌شنویم که توسعه فناوری از چرخه‌های چالاک به جای رویکردهای متوالی یا خطی “آبشار” سود می‌برد. کویید ۱۹ -یک روند برگشت ناپذیر برای بازاریابی ایجاد کرد تا از ذهنیت مشابه چالک استقبال کند. با ظهور این بحران، یک شرکت می‌تواند به سرعت پیغام خود را اشتباه ببیند یا زنجیره تأمین آن در موقعیتی قرار نگیرد که بلافاصله بحران تبلیغاتی و/یا روابط عمومی ایجاد کند. برای مثال تصویری از تبلیغات را تصور کنید که نشان می‌دهد افراد در یک گروه قرار گرفته‌اند و فاصله اجتماعی را نشان نمی‌دهند. به طور ناگهانی، فرآیندهای خلاقانه طولانی مدت و چرخه‌های بودجه سالانه در حالی که همه پویایی‌های تأیید سنتی محدود کننده شده بود، نامتناسب به نظر رسید.

نتیجه خوب این بحران ایجاد طرز فکر چالاکی در بازاریابی بود که به احتمال زیاد دائمی است. این تأثیر شامل گوش دادن مداوم و سنجش تقاضای مصرف کننده است، نه تنها به نفع بازاریابی بلکه برای شرکت و جلب نظر احساسات مصرف کننده مفید خواهد بود. در عین حال، از نظر عملی، این به معنای چرخه تصمیم گیری سریعتر و انعطاف پذیری بیشتر در زمینه‌های کلیدی مانند خلاقیت، بودجه بندی و رسانه است.

۸٫ حقیقت قدیمی: برندتان باید در پس محصولات عالی قرار گیرد
حقیقت جدید: برندتان باید در پس ارزهای عالی قرار گیرد

این همه گیری واقعاً وفاداری به برند را به چالش کشید. EY شاخص مصرف کننده آینده نشان داد که تا ۶۱ درصد از مصرف کنندگان به دسته بندی وابسته‌اند، مایل به در نظر گرفتن یک محصول با برچسب سفید هستند، چه برسد به تغییر برند. این پویایی همراه با افزایش آگاهی مصرف کننده و فعال شدن در ناآرامی‌های اجتماعی ۲۰۲۰ باید برندها را بر ارزش‌هایی که بیان می‌کنند بسیار متمرکز سازد.

در حقیقت، موضوعات کلیدی از تحقیقات EY نشان می‌دهد که در حالی که کیفیت، راحتی و قیمت هنوز برای انتخاب مصرف کننده بسیار مهم است، عواملی مانند پایداری، اعتماد، منابع اخلاقی و مسئولیت اجتماعی به طور فزاینده‌ای در نحوه انتخاب محصولات و خدمات مصرف کنندگان اهمیت دارد. بازاریابی فرصتی برای آموزش مجموعه عناصر مهم (و حتی هیئت مدیره) در مورد اهمیت ارزشهای برند و تمایز آنها در بازار پس از همه گیری است که ترجیحات برند در آن افزایش یافته است.

۹٫ حقیقت قدیمی: برای رسیدن به موفقیت در بازاریابی مدرن به فناوری درست نیاز دارید
حقیقت جدید: برای رسیدن به موفقیت در بازاریابی مدرن به توازن صحیح عوامل (شامل مجموعه فناوری‌ها) نیاز دارید

با افزایش فناوری‌های تبلیغاتی و بازاریابی، تمرکز بر ضرب المثل “پشته فناوری” به عنوان یک تغییر دهنده نهایی در بازاریابی آسان بوده است. با این حال، داشتن یک فراری که بتوانید فقط ۴۰ مایل در ساعت با آن رانندگی کنید چندان مفید نیست.

برای اینکه ساختار فناوری شما نتایج را هدایت کند، باید با مقیاس کافی در داده‌ها برای موفقیت، موارد استفاده مناسب در دستیابی به نتایج و رویکرد مفید برای توانمندسازی انسانی مطابقت داشته باشد. این نیاز اخیر شاید مهمترین مورد باشد. توانمندسازی انسانی شامل درک نحوه استفاده از داده‌ها و فناوری‌ها در سراسر سازمان، اطمینان از اینکه افراد از مهارت‌های مناسب برای به کارگیری مؤثر آن برخوردارند و روش اندازه گیری بهیه برای ایجاد انگیزه در نوآوری و موفقیت می‌شود. بدون فناوری، داده‌ها، قابلیت‌های انسانی و موارد استفاده در تعادل خوب، بازگشت سرمایه مطلوب برای فناوری بازاریابی محقق نخواهد شد.

۱۰٫ حقیقت قدیمی: بازاریابی برای رشد مهم است
حقیقت جدید: بازاریابی مرکز برنامه رشد برای تمام عناصر است

بدون شک، زمانی بود که بازاریابی مرکز هزینه در شرکت‌ها بود و مسئولیت اصلی آن به حداکثر رساندن بازدهی سرمایه گذاری بود. در دوره‌های سخت که نتایج اصلی به خطر می افتد، اغلب یکی از اولین زمینه‌هایی بود که کاهش یافت.

با این حال، در طول همه گیری، بازاریابی در تمامی عناصر-به عنوان محرک تحول دیجیتالی، پیشگام اصلی سفر مشتری و صدای مصرف کننده-که همه آنها برای سایر رهبران عملکردی اهمیت فوق العاده ای دارند، افزایش یافته است. بدون درک تعصب بازار، در زمانهای خوب و بد، عناصر نمی‌توانند خود را با تهدیدها و فرصتهای موجود هماهنگ کرده و با موفقیت در آینده حرکت کند.

کویید ۱۹ نوعی فرهنگ رهبری برای همکاری فوری با تمرکز بر نیاز فوری به تحمل شرایط ایجاد کرده است. در حال حاضر بازاریابی این فرصت را دارد که نقش محوری را در این گفتگو بدست آورد و در نتیجه برنامه رشد و نوآوری گسترده سازمان را هدایت کند.
علم و هنر
به عنوان بازاریاب، ما با ترکیبی از هنر و علم همیشه در ارتباطیم. باید به تعادل کامل انسان و اتوماسیون دست یابیم تا آینده تجزیه و تحلیل بهتر و استقرار هوش مصنوعی در مقیاس وسیع را ممکن سازیم. ما باید از داده‌ها به عنوان سوخت استفاده کنیم و در عین حال به قصه گویی احترام بگذاریم تا ارتباطات معنادار انسانی ایجاد شود. ما باید بین بازاریابی برند و بازاریابی عملکردی مرز خوبی قائل شویم، زیرا می دانیم که در حال حاضر نسبت به آنچه می‌توانیم به راحتی تعیین کنیم تعصب داریم. و باید بفهمیم چه چیزی باید متمرکز شود و چه چیزی باید سفارشی شود، مشخص کنیم که سازگاری کجا کمک می‌کند و کجا مانع می‌شود.

این حقایق بازاریابی جدید ترکیب مطرح شده را تجسم می‌بخشد، تجمع استراتژی‌ها، عملیات و فناوری‌های مورد نیاز برای رشد در جهان پس از کووید -۱۹ را برجسته می‌سازد. پذیرش آنها نشان دهنده مسیر بهبود همه گیری و موفقیت بلند مدت است. برای شرکت‌ها و بازاریابان که به شیوه‌های گذشته عادت دارند، دوره تعدیل در پیش است. با این وجود، حتی در این زمان پر از آشوب، می‌توانیم در ساده‌ترین و بحرانی‌ترین حقیقت همه چیز را آشنا و مطمئن بدانیم: ما باید دیدگاه مشتری را در حال حاضر، بعداً و فراتر از همه چیز در اولویت قرار دهیم.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *