طراحی یک آگهی یا تبلیغ اثربخش یا تاثیرگذار همواره چالشی بزرگ برای مدیران و صاحبان کسب و کار است. بارها گله و شکایات مدیرانی را شنیده‌ام که برای یک تبلیغ هزینه بسیاری کرده‌اند اما حتی یک نفر را هم نتوانسته‌اند جذب کنند. صاحبان مشاغل باید از اصول نوشتن متن آگهی خوب آگاه باشند. همه کسب وکارها به تبلیغ اثربخش نیاز دارند. هزاران و میلیون‌ها تومان برای آگهی‌های بی فایده، ضعیف یا نادرست هدر می‌رود، حالا من می‌خواهم از این اتلاف جلوگیری کنم. اما مهمتر از همه قصدم گسترش تبلیغات مفید کسب وکار در تمامی اشکال ممکن است. شما به مشتریان جدید نیاز دارید زیرا بدون آنها کسب وکارتان شکست خواهد خورد. خبر خوب این است که اصول انجام تبلیغات مناسب را می‌توان برای تمام کسب وکارها استفاده کرد.

برخی از ابزارها و اصول اولیه تبلیغات بدین قرارند:
• بروشورها
• ایمیل
• اعلان‌ها و سایر آگهی‌های کاغذی
• آگهی مجله و روزنامه
• تبلیغات آنلاین (نمایش و غیره)
• کارت پستال
• وب سایت‌هایی که تبلیغات آنلاین انجام می‌دهند
• و سایر موارد
برای ساخت آگهی یا کمپین تبلیغاتی مؤثر باید آزمون و خطا انجام داد اما توجه به ۱۱ ترفند تأیید شده و صحیح زیر کمک می‌کند نتایجی که می‌خواهید را بدست آورید.

۱٫ چه عاملی شما را برجسته و متفاوت می‌سازد؟

مردم دائماً با انواع تبلیغات کسب وکارها در ارتباطند. چه عاملی باعث می‌شود مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شرکت شما را به سایر رقبا ترجیح دهند؟ برای رسیدن به پاسخ این سوال باید بر روی تبلیغات خود متمرکز شوید. به مشتریان بالقوه نشان دهید چرا کسب وکار شما انتخاب اول آنهاست و چرا نباید به سراغ رقبا بروند. اینجاست که احتمال نرفتن به سمت رقبا بیشتر خواهد شد.
در چرخه‌های بازاریابی به این مبحث پیشنهاد فروش ویژه می گویند. راسر رئوس در کتاب فوق العاده‌اش حقیقت در تبلیغات، پیشنهاد فروش ویژه یا  “Unique Selling Proposition.” را اینطور تعریف می‌کند:
۱٫ هر آگهی باید پیشنهادی به مصرف کننده دهد، نه اینکه فقط ترکیب کلمات، تعریف زیادی از محصول یا تبلیغ ویترینی باشد. هر آگهی باید به خواننده‌اش بگوید: این محصول را به دلیل این مزیت ویژه‌اش بخر
۲٫ پیشنهاد باید یکی از پیشنهاداتی باشد که رقیب نمی‌تواند ارائه دهد یا ارائه نمی‌دهد. باید هم از نظر برند خاص باشد و هم به گونه‌ای مطرح شود که سایر زمینه‌های تبلیغاتی اینکار را نمی‌کنند
۳٫ پیشنهاد باید به حدی قوی باشد که تعداد زیادی را به حرکت وادارد، یا به عبارتی مشتریان جدید را علاوه بر مشتریان بالقوه جذب کند.

در اینجا چند مثال خوب از محصولاتی می‌بینید که پیشنهاد فروش ویژه مشخصی دارند و از ویکیپدیا گرفته شدند:
• Head & Shoulders: از شر شوره سر خلاص شوید
• Anacin: رهایی سریع، سریع، فوق العاده سریع از درد
• Domino’s Pizza: پیتزای تازه و داغ ظرف مدت ۳۰ دقیقه یا حتی کمتر در خانه به شما تحویل داده می‌شود
• FedEx: وقتی قرار است بسته‌تان کاملاً و سالم یک شبه به مقصد برسد
• M&Ms: در دهانتان آب می‌شود نه در دستتان
• Metropolitan Life: مت را دریافت کنید. هزینه‌ها را می‌پردازد.
• Southwest Airlines: ما شرکت هوایی ارزان قیمت هستیم.

مثال‌های زیادی از تبلیغ اثربخش وجود دارد.
هدف کمک به شما در آماده سازی پیشنهاد فروش ویژه است.
چه عاملی شما را متفاوت و خاص می‌سازد؟ چه کاری را انجام می‌دهید که دیگران انجام نمی‌دهند؟ پاسخ شما را به هدف می‌رساند.
برای مثال من به تازگی کارم را با یک وکیل مهاجرتی آغاز کرده‌ام، من متوجه چندین نکته متمایزکننده او از سایر رقباشدم. اول اینکه خودش یک مهاجر است. به علاوه در مجله آنلاین برای کمک به افرادی که قصد مهاجرت به اروپا را از طریق تحصیلات دارند، فعالیت دارد. شخصیت جالبی دارد و بسیار دوست داشتنی است. و با وجود اینکه خدماتش تفاوت زیادی با رقبا ندارد، روش کاری‌اش با خیلی‌ها فرق می‌کند. قرار است بر اساس این تفاوت‌ها پیشنهاد فروش ویژه او را بسازیم.
لطفاً بخاطر داشته باشید داشتن پیشنهاد فروش ویژه به هر شکلی بهتر از نداشتن آن است و می‌توان آن را بعداً تغییر داد یا اصلاح کرد.
نکته دیگر اینکه نیاز نیست برای تنظیم پیشنهاد فروش ویژه شما تنها گزینه موجود برای ساخت محصول یا ارائه خدمات باشید. افراد دیگری نیز وجود دارند اما هیچکس بدرستی تبلیغ نمی‌کند.
یک ورقه کاغذ و چند خودکار بردارید و شروع کنید. مطمئنم به ایده‌های درخشانی خواهید رسید.

۲٫ از عنوانی قدرتمند استفاده کنید: توجهشان را جلب کنید

افراد خیلی زود همه چیز را بررسی می‌کنند. آن‌ها روزانه با انبوهی از تبلیغات و آگهی‌ها روبرو هستند و نمی‌توانند تک تکشان را به دقت بخوانند. به همین دلیل است که نیاز دارید به یک تبلیغ اثربخش چون باید فوراً توجه را جلب کند و آنرا حفظ کند.
با یک عنوان تاثیرگذار این کار ممکن است.
بزرگ‌ترین فرد در حوزه بازاریابی، دیوید اوگیلوی گفته است: به صورت متوسط پنج برابر احتمال خواندن متن آگهی در افرادی که عنوان را می‌خوانند بیشتر است. وقتی عنوان را می‌نویسید، مثل این است که هشتاد سنت از یک دلار خود را هزینه کرده‌اید.
سؤال اینجاست: قصد جذب چه کسی را دارید؟ برای جلب توجه چه می‌کنید؟ چرا به دنبال تبلیغ اثربخش هستید؟
دیروز ایمیلی را از یک شرکت استخدام با عنوان: آیا اوباما را استخدام می‌کنید؟ به عنوان مدیر عاملی که به استخدام استعدادهای جدید علاقمند است، دریافت کردم، این ایمیل توجه مرا به خودش جلب کرد. به وب سایتشان رفتم و تمام مقاله را خواندم و متوجه فرآیند خاص این شرکت شدم. در نتیجه هفته بعد برای خرید تماس گرفتم.
همه چیز با یک عنوان مؤثر کلید خورد.
من نامه‌های فروش زیادی نوشتم که فقط به دلیل عناوین جذاب و قدرتمند واکنش‌های زیادی را بدنبال داشتند.
در یکی از این موارد، شرکت قراردادی به ارزش ۳۰ میلیون تومان تنها پس از یک نامه با من امضا کرد.
در یک مورد دیگر من برای هر ۲۰۰ نامه، ۱ قرارداد فروش را دریافت کردم و این برای خدماتی بود که با ارزش ۱۰ میلیون تومان شروع می‌شد.
یکبار هم متن آگهی کاغذی را در تعداد محدود برای ۱۳۴ نفر آماده کردم که در نهایت پس از ارسال اولیه ۹ قرارداد فروش بدنبال داشت.
عناوین تاثیرگذار اشکال مختلفی دارند.
اوگیلوی می‌گوید گاهی پیش آمده متن آگهی را ظرف سه ساعت نوشتم اما سه هفته طول کشید تا به عنوان مناسب برسم.
بعضی عناوین خبری هستند مانند اعلام خدمات یا محصول جدید، برخی دیگر مزیت بسیار قدرتمندی دارند. اکثراً حقایق خاص را منتشر می‌کنند. مابقی از زاویه منفی بهره می‌برند (مانند کاهش هزینه‌ها در عوض افزایش سودآوری)
جی آبراهام، مشاور و بازاریاب آنلاین، فهرستی از ۱۰۰ عنوان برتر که تا بحال نوشته‌اند، آماده کرده است.

۳٫ پیشنهادی به آنها دهید که نتوانند در مقابلش مقاومت کنند

مصرف کنندگان تخفیف و معامله خوب را دوست دارند. پس در تبلیغ اثربخش برندتان معامله‌ای را ترتیب دهید که دوباره بازگردند.
می‌توانید یک قیمت باورنکردنی، نسخه آزمایشی رایگان، حمل و نقل رایگان یا بسته بندی مجلل ارائه دهید. نوآوری در خدمت رسانی به مشتریان معامله‌ای خوب برای رسیدن به موفقیت است.
وقتی به پیشنهاد وسوسه انگیز رسیدید، حتماً آنرا به درستی تبلیغ کنید، تبلیغ اثربخش. مردم وقتی ببینند چنین فرصت خوبی برای خرید دارند، نمی‌توانند در مقابلش مقاومت کنند.
در بررسی اینکه چقدر می‌توانید برای محصول یا خدمات ویژه هزینه کنید، به ارزش طول عمر مشتری Client Lifetime Value، یا همان سودی که مشتری برای شرکتتان در طول زمان دارد، فکر کنید.
یکی از مراجعینم در ابتدای کار حاضر به کاهش سود ۳۰۰ هزار تومانی سرویس مقدماتی‌اش برای جلب مشتری جدید نبود. اما وقتی متوجه شد مشتریان جدید دارای ۱۰ میلیون تومان ارزش طول عمر مشتری، تقریباً ۳۳ برابر سرمایه اولیه در ازای سود از دست رفته هستند، بسیار شگفت زده شد. بنابراین هر بار که ۳۰۰ هزار تومان برای جلب مشتری جدید هزینه نمی‌کرد در واقع ۹,۷۰۰ هزار تومان را از دست می‌داد.
عامل مطرح شده بسیار قدرتمند است و می‌تواند کسب وکارتان را رونق بدهد یا آنرا برشکست کند.

۴٫ درباره مزایا حرف بزنید- چه نفعی برایشان دارد!

توضیح درباره خصوصیات محصولات یا خدمات مهم است، اما توضیح مزایا برای مشتری مهمتر است. بهرحال مردم بیشتر علاقه دارند در تبلیغ اثرخش شما بفهمند از محصول یا سرویس شما چه چیزی عایدشان می‌شود تا اینکه شما چکار می‌کنید. منطقی است؟
موضوع پیچیده‌ای نیست. به این رویه دقت کنید:
۱٫ تمام خدمات یا محصولات خود را فهرست کنید
۲٫ برای هر کدام، تمام کاربردها یا خصوصیاتش را توضیح دهید
۳٫ سپس نتیجه هر ویژگی یا مزیت آن برای مشتری را مطرح نمایید.
برای مثال فرض کنید حسابدار مالیاتی هستید. یکی از ویژگی‌های خدمات شما داشتن وب سایتی برای ورود مشتریان و دسترسی‌شان به اسناد مالیاتی به صورت ۲۴ ساعته ۷ روز هفته است. مزیت اصلی صرفه جویی در وقت و راحتی بیشتر برای مشتری خواهد بود.

۵٫ اخبارتان را بگویید: یک رپرتاژ بسازید

قسمت بعد یک تبلیغ اثربخش رپرتاژ است که رپرتاژ به معنی آگهی که از فرمت ویراستاری تقلید می‌کند. به عبارت دیگر، آگهی شبیه به مقاله خبری است.
دلیل اهمیتش: احتمال خوانده شدن مقالات خبری هفت برابر بیشتر از آگهی است.
مردم در طول روز با انواع آگهی‌ها روبرو هستند. اگر آگهی خود را در قالبی متفاوت از بقیه ارائه ندهید، انگیزه‌ای برای خواندنش نخواهند داشت.
ساخت آگهی تاثیرگذار برای جلب توجه و ارائه اطلاعات همیشه کار ساده‌ای نیست. اما رپرتاژ می‌تواند به این نتیجه برسد و احتمال کلیک کردن بر روی آن و مطالعه‌اش بیشتر است.
این نوع آگهی خواننده‌ها را تشویق می‌کند به شرکتتان علاقمند شوند زیرا اطلاعات بیشتری را دربرمی گیرد. خوانندگان پس از اینکه متوجه می‌شوند هدفتان فقط تبلیغ کسب وکار نیست و قصد دارید به آنها کمک کنید، برای مطالعه انگیزه پیدا می‌کنند.
بهترین مثال آگهی است که ۶۰ سال پیش در مجله وال استریت منتشر شد. متن آگهی این بود: هر آنچه همه می‌خواهند درباره سهام و کسب وکار بورس بدانند. این آگهی شامل ۶۵۴۰ کلمه بود. در فرمت رپرتاژ ارائه و در طول یک روز ۱۰۰۰۰ درخواست شد.
این نتیجه واقعی است!

۶٫ ترسشان را از بین ببرید: پیشنهادتان را تا جای ممکن بدون ریسک مطرح کنید

مردم نگران خرج کردن پولشان هستند. بازار پر از کلاهبرداران و محصولات بی کیفیت است. مردم نگرانند پول نقدی که به سختی درآورده را برای محصولات و خدمات بی ارزش هدر دهند.
اگر مردم بترسند که پولشان را از دست بدهند و از خرید خود پشیمان شوند، پس خرید نخواهند کرد. اما اگر این شک وابهامات را از بین ببرید، انگیزه پیدا می‌کنند محصول یا خدماتتان را امتحان کنند.
بنابراین بهتر است پیشنهادی همراه با ضمانت بدون ریسک ارائه دهید. وقتی بدانند خطری پولشان را تهدید نمی‌کند و با خرید محصول یا خدمات شما چیزی را از دست نمی‌دهند، انگیزه بیشتری برای خرید خواهند داشت. این کار ریسک را معکوس می‌کند و به خرید انگیزه می‌دهد یا به عبارت دیگر وارونگی ریسک است.
اگر مشتریان بالقوه بدانند در صورت عدم رضایت پولشان را پس خواهند گرفت، کمتر نگران هدر دادن پول می‌شوند و تمایل بیشتری برای خرید خواهند داشت.
به علاوه عده زیادی از افراد وقتی حضور شرکت را در محل خرید ببینند، احساس بهتری پیدا می‌کنند. این نشان می‌دهد محصولتان ارزش امتحان کردن را دارد و نیازی نیست از تضمین کیفیت واهمه‌ای داشته باشید.
تقریباً تمام فروشگاه‌های بزرگ (مانند sears, Bloomingdale, Dillard, Macy, Walmart, Targget, Husdon’s Bay در کانادا) از وارونگی ریسک استفاده می‌کنند و ضمانت بازگشت پول را برای محصولتشان اعلام می‌دارند. هفته پیش، تلوزیونی از فروشگاهی در شیراز خریدم و اولین چیزی که به من گفته شد امکان پس دادن تلوزیون در مدت زمان مشخص بود. برو و حالشو ببر!
شرکت‌های دیگری نیز این کار را انجام می‌دهند. دو روز پیش پیشنهاد خرید محصول اطلاعاتی به ارزش ۸ میلیون تومان دریافت کردم. فروشندگان از استراتژی وارونگی ریسک استفاده کرد تا محصولش را تبلیغ کند و اطمینان ایجاد نماید. در این پیشنهاد درخواست شد ۵۰۰ هزار تومان به عنوان وجه ضمانت برای استفاده آزمایشی از محصول پرداخت شود و این مبلغ پس از یک ماه به طور کامل بازگردانده می‌شود. اگر به نظرم محصول در این مدت زمان ارزشش را نداشت می‌توانستم پولم را پس بگیرم. روش فوق العاده‌ای برای از بین بردن ریسک بود (مثل تضمین بازگشت پول) و من هم به پیشنهاد پاسخ مثبت دادم.

۷٫ دعوت به عمل و درخواست از آنها برای خرید کردن یا نکردن!

به مشتریان بالقوه فقط درباره عرضه محصولات خود نگویید. آن‌ها را تشویق به عمل کنید. مستقیماً بگویید روی آگهی کلیک کنند، محصول را سفارش داده و هزینه سرویس را بپردازند.
برای مثال دعوت به عمل می‌تواند مشوق افراد برای ایمیل زدن به شما و دریافت اطلاعات بیشتر، پر کردن فرم برای کسب اطلاعاات بیشتر درباره سرویس‌ها، پیوستن به مجله اطلاع رسانی ماهانه یا هفتگی یا خرید محصول یا خدمات باشد. حتی می‌توان آنها را برای کلیک بر روی آگهی و ورود به وبسایت در عوض نگاه کردن به آگهی تشویق کرد.
در این جا یکی از موفقترین آگهی‌های تبلیغات در طول تاریخ را می‌بینید، آگهی مجله‌ای که کتاب مشهور چگونه دوستانمان را ببریم و بر روی مردم تأثیر بگذاریم را در سال ۱۹۳۷ بفروش رساند. این آگهی هم شامل وارونه سازی ریسک و هم دعوت به عمل است.

۸٫ فوریت ایجاد کنید، برای خرید همین الان به آنها دلیل دهید!

قرار نیست با  تبلیغ اثربخش تان فقط دانه بکارید، قرار است مردم را به حرکت وادارید تا همین الان کاری در واکنش به پیشنهادتتان کنند.
وقتی مردم آگهی می‌بینند و درباره وارد عمل شدن یا امتحان کردن در فرصتی بهتر فکر می‌کنند، راست می گویند. اما اغلب اوقات سرگرم زندگی شده و آگهی و محصولی که شاید به آن علاقمند باشند را فراموش می‌کنند. بنابراین باید افراد را تشویق کنید تا در عوض بعداً همین الان کاری کنند.
این ضرورت و فوریت را می‌توان به روش‌های زیر ایجاد کرد.
برای مثال می‌توانید محدوده زمانی تعیین کنید. وقتی مردم مدت زمان ارائه خدمات ویژه شما را محدود ببینند برای مثال چند ساعت یا چند روز، نمی‌توانند از این معامله بسیار هیجان انگیز غافل شوند، احتمال اینکه الان وارد عمل شوند تا بعداً چندین برابر خواهد شد. خیلی‌ها تصور می‌کنند بعداً هم می‌توانند این معامله را انجام دهند اما اگر بدانند که امکانی فراهم نیست، فوراً اقدام می‌کنند.
این تنها راه ایجاد حس فوریت نیست. می‌توانید در فصل یا مراسم پیش رو وقتی محصولتان در دسترس است مردم را تشویق به خرید کنید.
به هر روشی که پیش بروید نکته مهم القای زمان فعلی به عنوان بهترین زمان خرید است.

۹٫ از توصیه نامه‌ها کنید

یکی از مهمترین بخش‌های تولید یک تبلیغ اثربخش ایجاد اعتماد و علاقه به شرکتتان است.
بخاطر داشته مردم امروز دغدغه‌های فراوانی بخصوص هنگام خریدهای آنلاین دارند. باید کاری کنید به کسب وکار، محصولات و خدمات شما اعتماد کنند و بدانند شرکت شما انتخاب درستی است. می‌توانید این کار را با نشان دادن نظر رضایت دیگر در معاملات قبلی انجام دهید.
یکی از روش‌های بسیار خوب افزودن یک یا دو توصیه نامه بهتبلیغ اثربخش تان مبنی بر نمایش رضایت دیگران از شرکت و محصولاتتان است.
امروزه افراد بی شماری هنگام خرید برای کسب وکارها، محصولات و خدمات جدید بر اساس نظرات آنلاین اقدام می‌کنند.
مردم به مصرف کنندگان دیگر اعتماد دارند و می‌خواهند نظر آنها را بدانند. نمی‌توان مردم را مجبور به جستجو برای نظرات درباره کسب وکارتان کرد ولی می‌توان با افزودن توصیه نامه‌های مشتریان قبلی و نمایش رضایتشان از خدمات شما، خیالشان را راحت کرد. دیدن مصرف کنندگان شبیه به خود که از محصول خوشحال و راضی‌اند، باعث تشویق مشتریان بالقوه می‌شود تا محصول را امتحان کنند.

۱۰٫ از طرح‌های گرافیکی جذاب استفاده کنید.

عقل مردم به چشمشان است. پس اگر به دنبال تبلیغ اثربخش هستید باید تبلیغتان از لحاظ بصری جذاب باشد.
فقط متن در پس زمینه‌ای ساده کسل کننده خواهد بود. مردم همیشه نمی‌خواهند همه چیزی که در آگهی یا مقاله نوشته شده را بخوانند.
می‌توانید با ایجاد جلوه‌های بصری و طرح‌های جذاب به آگهی خود توجهشان را جلب کنید.
برای مثال عکسی از خدمات ویژه خود پست کنید یا اینکه چیزی برای جلب توجه پست نمایید. می‌توانید از خودتان عکس بگیرید، یا به دنبال عکس‌های رایگان در اینترنت باشید. افزودن جلوه‌های بصری توجه و علاقه بیشتری را به سمت شرکتتان جلب می‌کند.

برای داشتن هویت بصری جذاب این مقاله را مطالعه کنید برندسازی و هویت بصری

۱۱٫ اطلاعات تماس را کامل کنید

باورتان نمی‌شود چندین آگهی حتی تبلیغات گران قیمت مجلات، پوسترها، بیلبورد و غیره را بدون اطلاعات کامل تماس با شرکت دیده‌ام.
مرتکب این اشتباه نشوید.
به آنها گفتید چه می‌فروشید، حالا بگویید کجا می‌توانند خرید کنند. در غیر اینصورت فقط هدر دادن پول است.
باید از آگهی برای ورود افراد به وب سایت خود و کسب اطلاعات بیشتر به عنوان بخشی از اطلاعات تماس استفاده کنید. به دلایل متعدد این کار ضروری است.
اول اینکه اگر افراد وارد سایت شوند و با خواندن مطالب تحت تأثیر قرار بگیرند، فرصت بهتری برای تبدیل شدن به مشتریان واقعی دارند.
دوما، می‌توانید نحوه اجرای آگهی و عوامل تاثیرگذار در وب سایت را برای عملکرد مؤثر کمپین خود بررسی کنید. پس اگر به نتایج مورد نظر نرسیدید، میدانید چه تغییراتی لازم است.

همیشه نجات بخش باشید

بخاطر داشته باشید باید همیشه در رابطه با مشتریان خود نجات بخش باشید.
ساخت آگهی تاثیرگذار عالی است اما اگر مشتریانتان را راضی و خوشحال نکنید، تبلیغات به جایی نمی‌رسد. بنابراین باید تلاش کنید بهترین تجربه ممکن را برای مشتریان خود بسازید.
اگر همیشه بیشتر از آنچه می‌خواهند را به آنها تحویل دهید، هیچ وقت نباید نگران ناامید شدنشان باشید. مشتریان دوباره باز می‌گردند و حتماً درباره شرکت شما به دیگران خواهند گفت.

خود را متمایز کنید

این ۱۱ ترفند مطرح شده برای ساخت آگهی مؤثر و تاثیرگذار کمک می‌کند از رقبا یک سروگردن بالاتر قرار بگیرید. آگهی‌تان توجه افراد را به خود جلب خواهد کرد. و بدین ترتیب نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان حقیقی بالا می‌رود.
تبلیغات مهم است و تبلیغات خوب کاری است شما را به موفقیت می‌رساند.